Sprzedaż B2B a sprzedaż hurtowa

Śmiało można powiedzieć, że w dzisiejszych czasach wszystko opiera się na sprzedaży. Na nic zda się produkcja, jeżeli nie będziemy umieli sprzedać powstałych towarów. To samo dotyczy świadczenia usług, które należy odpowiednio sprzedać, by zarobić. Szeroko pojęta sprzedaż oprócz handlu detalicznego obejmuje również transakcje B2B. Na czym one polegają? Co je różni od sprzedaży hurtowej? Odpowiedzi na te i inne pytania znajdują się w niniejszym artykule.

Czym jest sprzedaż B2B?

B2B, z ang. Business to Business, jest zespołem relacji jakie zachodzą pomiędzy firmami. Inaczej mówiąc, jest to taka sprzedaż, w której klientem jest inna firma. Działania w obszarze B2B obejmują czynności takie jak przygotowanie, a także wyszukiwanie ofert, realizację danego zamówienia, serwisowanie, czy też magazynowanie, dokonywanie płatności, jak również wystawianie właściwych dokumentów związanych z realizacją danej transakcji oraz działania związane z marketingiem.

Obecnie w handlu B2B wyróżnić można dwa modele rynków elektronicznych, a mianowicie rynek horyzontalny i rynek wertykalny. Pierwszy z nich charakteryzuje się transakcjami handlowymi pomiędzy firmami z różnych branż, zaś sprzedawane produkty zazwyczaj są mało związane z produkcją. Z kolei rynek wertykalny cechuje się wymianą handlową w obrębie jednego sektora, czy branży. Platformy B2B które działają w tym obszarze najczęściej oferują dobra, które są bezpośrednio związane z produkcją. Asortyment w tym obszarze często skierowany jest do wybranego oraz nielicznego grona klientów.

Największą zaletą tego modelu sprzedaży jest z pewnością mniejszy koszt transakcji i to zarówno dla kupującego, jak i sprzedającego. Ponadto poprzez sprzedaż B2B zmniejsza się czas realizacji transakcji oraz występuje mniejsza ilość dokumentacji niezbędnej do przeprowadzenia transakcji.

Czym jest sprzedaż hurtowa?

Sprzedaż hurtowa polega natomiast na zakupie dużych partii produktów bezpośrednio od producentów. Towary te są następnie magazynowane i sortowane na mniejsze partie, paczkowane, a także przygotowywane do dalszej sprzedaży. W sprzedaży hurtowej skupowane produkty odsprzedawane są najczęściej do punktów handlu detalicznego, czy supermarketów. Może ona również przybrać formę obrotu składowego, w którym  towary są tymczasowo magazynowane w hurtowniach oraz obrotu tranzytowego, czyli takiego w którym towary pochodzą bezpośrednio od producentów do określonych detalistów. Drugie rozwiązanie pozwala ominąć proces magazynowania, zaś hurtownia ogranicza się jedynie do bycia pośrednikiem administracyjno – organizacyjnym.

Różnice między sprzedażą B2B a sprzedażą hurtową

Sprzedaż B2B w przeciwieństwie do sprzedaży hurtowej nie musi wiązać się ze sprzedażą produktów w dużych ilościach. Poza tym model B2B obejmuje także wszelkiego rodzaju usługi, których wolumen zazwyczaj również nie jest duży. Jakie jeszcze występują różnice między tymi modelami? Otóż jak już wcześniej wspominano sprzedaż B2B charakteryzuje się mniejszą ilością dokumentacji, która konieczna jest do przeprowadzenia transakcji. Z kolei w przypadku sprzedaży hurtowej wolumen operacji księgowych jest znacznie większy.

E-commerce w sprzedaży B2B

Handel B2B odbywa się również w sieci, a pandemia COVID-19 tylko przyspieszyła rozwój biznesowego e-commerce. Przedsiębiorcy doceniają zalety zakupów internetowych, ponieważ są one wygodne, bezpieczne oraz szybkie. Dodatkowo umożliwiają również dokładne prześwietlenie sprzedawcy oraz przeczytanie opinii o samym produkcie. W sprzedaży B2B jest to niezwykle istotne, ponieważ w tym modelu zakupy są zazwyczaj przemyślane. Przedsiębiorcy zmuszeni są do ograniczania ryzyka, co sprawia, że nie ma miejsca na kupowanie pod wpływem emocji, czy impulsu.

Hitem w e-commerce B2B okazał się start usługi Allegro Biznes, która stanowi część platformy Allegro dedykowaną klientowi biznesowemu. Dzięki niej firmy mogą dokonywać zakupów po cenach hurtowych, płacić w odroczonym terminie (do 60 dni), czy otrzymać specjalne rabaty na całe zamówienia. Korzystanie z tej usługi jest dla firm wygodne i dużo bardziej opłacalne niż tradycyjne Allegro, co sprawia że wiele z nich regularnie robi już tam zakupy.

Zarówno sprzedaż B2B, jak i hurtowa to transakcje między firmami. W przypadku B2B przedsiębiorstwa kupują jednak produkty i usługi, z których same korzystają lub wykorzystują je w dalszej produkcji. W związku z tym ważny jest dla nich również serwis, czy doradztwo. W sprzedaży hurtowej najbardziej liczy się cena, ponieważ towar jest potem odsprzedawany, co ma przynieść jak największy zysk.